You have 0 items in your cart
Te 3 kroki przywołane w tytule to STP, czyli segmentacja-targetowanie-pozycjonowanie. Na nich opiera się strategia marketingowa (działania) każdego biznesu. A przynajmniej powinna. Przyjrzyjmy się im bliżej.
#Krok 1
Segmentacja = wyodrębnienie różnych grup adresatów Twoich działań
Nie ma czegoś takiego jak produkt uniwersalny. A kierowanie produktu do wszystkich to kierowanie produktu do nikogo.
Rynek nie jest jednorodny, występują na nim klienci którzy różnią się od siebie swoimi potrzebami, oczekiwaniami itd.
I segmentacja pozwoli Ci właśnie na to aby pogrupować swoich klientów w miarę jednorodne grupy. Narzędziem które będzie Ci pomocne i dzięki czemu będziesz mogła zwizualizować sobie z kim masz do czynienia jest stworzenie persony, czyli profilu, portretu idealnego reprezentanta Twojego klienta.
Po co to wszystko?
Aby być bardziej skutecznym w swoich działaniach.
Zobacz na moim przykładzie jak to może wyglądać.
Jak pamiętasz pomagam przedsiębiorczym kobietom zaplanować marketing ich biznesów tj. ustalić strategię i plan działania, aby w ten sposób zrobiły pierwszy krok do rentownego biznesu, który stanie się dla nich źródłem stabilnych dochodów na długie lata.
Dla mnie rynkiem są kobiety, które chcą mieć dobrze prosperujący biznes. Ale ten rynek nie jest jednolity. Dlatego podzieliłam go na 3 segmenty, mniejsze zbiory, które łączy ta sama potrzeba (to jest najczęstsze kryterium podziału rynku na mniejsze segmenty). Moimi klientkami są w szczególności:
1. kobiety, które dopiero zaczynają prowadzić biznes lub planują to zrobić w najbliższej przyszłości i szukają podpowiedzi co, jak i w jakiej kolejności powinny zrobić, aby prowadzić spójne i skuteczne działania marketingowe.
2. kobiety które prowadzą swoje biznesy, ale pogubiły się gdzieś po drodze i potrzebują wskazówek co powinny zmienić, poprawić aby mieć efekty (w postaci płacących klientów).
3. w końcu kobiety, które mają już pierwszych klientów i zastanawiają się jak mądrze rozwijać ten swój biznes dalej.
Wszystko to są przedsiębiorcze kobiety …, ale każda z nich jest na trochę innym etapie i oczekuje trochę innego wsparcia.
#Krok 2
Targetowanie = wybór rynku docelowego dla Twoich działań
Skoro zidentyfikowałaś segmenty klientów, które są potencjalnie interesujące dla Twojego biznesu, czas na kolejny krok, czyli na wybór rynku docelowego lub rynków docelowych dla Twoich działań. Jak to zrobić? Analizując:
- Zasoby własne, także Twoje cele biznesowe i to czy jesteś w stanie dać klientom to czego oczekują
- Atrakcyjność segmentu (wielkość, potencjał zakupowy)
- Istniejącą w wybranych segmentach konkurencję
Zobacz teraz jaką strategię możesz obrać. Możesz np.
1. kierować swoją ofertę do jednego wybranego segmentu (strategia jednosegmentowa)
2. wybrać kilka segmentów i każdemu przedstawić odrębną ofertę (strategia selektywna)
3. kierować tą samą ofertę do kilku segmentów (strategia produktowa)
#Krok 3
Pozycjonowanie = kształtowanie oferty rynkowej + budowanie świadomości i kreowanie wizerunku naszego produktu w umysłach klientów
Mając ustalone i wybrane segmenty klientów powinnaś określić propozycję wartości dla każdego z nich, ustalić konkretną ofertę, ale również pomyśleć o tym jakie miejsce w umyśle potencjalnego klienta chcesz zająć.
Wg guru reklamy Davida Ogilvy, pytanie o pozycjonowanie to najważniejsze pytanie w marketingu.
Pozycjonowanie to umiejętne wyróżnienie się z tłumu.
Wyobraź sobie taką sytuację.
Idziesz do jakiegokolwiek hiper/supermarketu, wchodzisz między regały stajesz przed półką i co widzicie? Dziesiątki jeśli nie setki takich samych produktów, tj. tej samej kategorii. Po który produkt sięgniesz? Który produkt wybierzesz? Ty i Twój klient?
Ten którego obraz będzie miał zakodowany gdzieś w świadomości. I za to odpowiada pozycjonowanie właśnie.
Umiejętne pozycjonowanie zmieni Twój produkt w dochodową markę.
Jeśli miałabym podać przepis na pozycjonowanie to powiedziałabym, że jest to część wspólna potrzeb rynku + atrybutów produktu i konkurencji
Pozycjonując ofertę trzeba mieć świadomość:
- najważniejszych potrzeb potencjalnych klientów
- tego jak postrzegane są produkty konkurencji
- słabych i mocnych stron własnego produktu
I to tyle, co chciałam Ci przekazać w tym wpisie. Mam nadzieję, że zainspirowałam Cię do przemyśleń i do wykorzystania tego podejścia w swoich działaniach.
A jeśli chciałabyś o coś zapytać, to po prostu odezwij się do mnie.
Aha, jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na lekturze tego tekstu, to po prostu udostępnij go dalej.
