6 zasad Cialdiniego i jak je wykorzystać w działaniach marketingowych

Marketing to też psychologia.
Warto więc mieć świadomość co z tego możesz wziąć dla siebie i  jak zastosować w swoich działaniach.
Jestem pewna, że większość z Was słyszała o Robercie Cialdinim,  jednym z najsłynniejszych (jeśli  nie  najsłynniejszym) psychologu społecznym naszych czasów. Pewnie też każda z Was odczuła na sobie działanie jego zasad lub sama  je stosowała nie wiedząc, że to one.
Dlatego najpierw dla porządku przypomnę je wszystkie i  podam Wam jak i gdzie  możecie znaleźć dla nich zastosowanie  w waszych działaniach marketingowych.

Zasada nr 1: Społeczny dowód słuszności

Jeśli miałabym powiedzieć, która z tych zasad jest najczęściej wykorzystywana w marketingu to ta zasada z pewnością do nich należy obok reguł autorytetu, niedostępności  i wzajemności.
Jej siła polega na tym, że jesteśmy bardziej  skłonni uwierzyć w to, że coś jest poprawne, dobre, warto to kupić  itd. jeśli tak robią, myślą inni. Dlaczego przed  podjęciem decyzji o zakupie szukamy  i sprawdzamy opinie innych, którzy mieli do czynienia z produktem, firmą, usługą którą jesteśmy zainteresowani? Właśnie dlatego.
Widziałaś na pewno takie hasła/slogany reklamowe.
Zaufało nam  już ponad  milion klientów.
Albo
87% naszych klientek  potwierdza skuteczność  tego  produktu.
To jest właśnie zasada społecznej słuszności  praktyce.
Gdzie społeczny dowód słuszności się sprawdzi? Właściwie wszędzie.
Możesz ją stosować przy jakichkolwiek zapisach na newsletter, na kurs, ebook czy cokolwiek innego  w reklamie, w ofertach współpracy, na stronach  www czy w innych Twoich miejscach w sieci.
Dane liczbowe typu liczba osób które kupiły, zapisały się, pobrały nasz kurs, pobrały  książkę itd. ale też konkretne opinie czy rekomendacje  uwiarygodnią  Ciebie, Twoją, firmę i to co sprzedajesz w oczach potencjalnych klientów. Potraktujcie to jako  dodatkowy argument, który pomoże  Twojemu potencjalnemu klientowi podjąć decyzję.

Zasada nr 2: Autorytet

Sytuacja podobna jak  w przypadku  społecznego dowodu  słuszności.  Jesteśmy (my  ludzie) tak skonstruowani i pewnie nauczeni, że wierzymy autorytetom.  Zawierzenie autorytetowi jest dla nas wygodne bo zwalnia nas z samodzielnej analizy sytuacji  i w sumie nic w tym dziwnego ani złego. Ale haczyk jest gdzie indziej, automatycznie  reagujemy (nie tylko) na autorytet sam w sobie ale i na jego symbole w tym np.  tytuły (pan profesor, pani magister farmacji itd.) i ubrania (np. biały fartuch). Jak  myślicie dlaczego w co drugiej reklamie występuje albo “lekarz” albo “farmaceuta”, “profesor” itd itp.? Właśnie dlatego. Ale w Waszych działaniach polecam się Wam oprzeć o prawdziwe autorytety, takie z krwi i kości. W jaki sposób?  Np. przez zamieszczanie  wpisów gościnnych, organizowanie wydarzeń specjalnych z udziałem autorytetów, czyli korzystamy z wiedzy autorytetu, aby dać dodatkową wartość naszym (potencjalnym) klientom. Ale z dobrodziejstw autorytetu  możesz skorzystać  też w inny sposób np. wyobraź sobie co by się stało jeśli Twój produkt/usługę poleci autorytet. Pod warunkiem oczywiście, że mówimy o autorytecie istotnym dla Twojej grupy docelowej. 
Co Ci  to da? Podobnie jak w przypadku Zasady słuszności społecznej stajesz się bardziej wiarygodna, skoro rekomenduje Cię sam autorytet, to coś w tym musi być.  Co czyni Cię bardziej atrakcyjnym w oczach (potencjalnych) klientów.

Zasada nr 3: Niedostępność

To co jest niedostępne ma większą wartość. Jak to działa? Ograniczenie dostępności postrzegamy jako zawężenie naszych możliwości wyboru, co wywołuje w nas opór  przejawiający  się właśnie w nasilonym pragnieniu i dążeniu do posiadania tego co niedostępne. Jak możemy wykorzystać to w naszych biznesach. Np. wprowadzając ograniczenia w sprzedaży – czasowe (tylko w ten weekend rabaty do 50%, albo ilościowe (dla pierwszych 10 klientów bon zakupowy o wartości 20 zł). Chodzi o stworzenie sytuacji, że klient za moment straci świetną okazję, która co ważne tak szybko może się nie powtórzyć. Innym przykładem ograniczenia dostępności jest np. dostęp do wartościowych materiałów tylko dla subskrybentów.

Zasada nr 4:  Zasada wzajemności

Czyli jak ja Tobie tak Ty mnie. W tej regule chodzi o poczucie zobowiązania, które wpływa na to, że chcemy odwdzięczyć się osobie, która dostarczyła, podzieliła się z nami jakimś “dobrem”.  W działaniach marketingowych najczęściej  ta reguła przejawia się w dawaniu produktów za darmo, czyli darmowe próbki, konsultacje itd. Dawanie bonów pieniężnych, próbek produktów, drugiego darmowego produktu zwiększy prawdopodobieństwo,  że  klient zdecyduje się na zakup. 

Zasada nr 5: Zaangażowanie i konsekwencja

Kiedy dokonujemy wyboru chcemy  być wiarygodni w oczach swoich i innych. Bierze się to stąd, że dążymy do zachowania spójności między naszymi słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Mówiąc potocznie chcemy zachować twarz i racjonalizujemy sobie, że to jest świetna okazja. Dlatego jest duża szansa, że jeśli się już w coś zaangażujemy tj. zajmiemy jakieś określone stanowisko  w sprawie to  trudniej będzie się nam z tego wycofać i idziemy  (żeby nie powiedzieć  brniemy) dalej.
Tą zasadę możesz wykorzystać chcą zmaksymalizować zyski z jednej transakcji. To właśnie o nią opierają się marketingowe techniki cross- i up-sellingu. 

Zasada nr 6:Lubienie i sympatia

Zgadzamy się zazwyczaj na spełnienie prośby tych których znamy i lubimy. Nie bez przyczyny podstawową zasadą sprzedaży jest reguła poznaj-polub-zaufaj. To co wpływa m.in. na to czy kogoś lubimy czy nie to jest podobieństwo. Czujemy większa sympatię do ludzi podobnych do nas tj. np. którzy np. mają podobne doświadczenia. Dlatego możemy podzielić się naszymi doświadczeniami, opowiedzieć swoją historię (i jak sobie poradziłyśmy w tej sytuacji) na naszym blogu czy w innym miejscu, przygotować “case study” np. w zakładce o nas na naszej stronie, to jest krok pierwszy krok do poznania się i zbudowania relacji. A jeśli macie wątpliwości to tak – biznes opiera się  o relacje (na marginesie o tym będzie moje letnie wyzwanie w ostatnim tygodniu czerwca, na które Was już teraz serdecznie zapraszam).

Bardzo często stosujemy kilka zasad łącznie np. społeczny dowód słuszności razem z zasadą niedostępności (np. Zniżka znika za 24, łap okazję i dołącz do grona naszych 900 zadowolonych kursantów).

Na koniec  łyżka dziegciu. Pamiętajmy, że opisane zasady są bądź co bądź zasadami wywierania wpływu.  A w takich sytuacjach łatwo o manipulację. Dlatego korzystajmy z tych zasad ale rozsądnie. Działajcie i traktujcie swoich klientów tak jak same byście chciały być potraktowane i to jest chyba najlepsze podsumowanie dla tego tekstu.