fbpx

Ratunku! Dlaczego nie mam klientów i co z tym fantem zrobić?

Nie odkryję Ameryki, bo wie o tym każdy kto prowadzi biznes, że bez klientów biznes nie istnieje.
Pozyskanie i utrzymanie klientów to największe dla większości, a brak klientów to największa obawa prowadzących czy planujących swoje biznesy. Tym bardziej, że wiele osób (w tym ja) nie czuje się mocnych w sprzedaży.
Ale czy w każdej sytuacji, gdy nie mamy klientów powinna włączać się nam  czerwona lampka?
A w ogóle skąd mam wiedzieć dlaczego nie mam klientów? I gdzie popełniam błąd?
I co dalej? Jak to sprytnie odwrócić?

O tym wszystkim dowiecie się z poniższego tekstu.

Przyczyn dla których możecie nie mieć  klientów jest (niestety) sporo.  Mówię niestety, bo to nie ułatwia sprawy.  Ale bez obaw.  Zebrałam dla Was 5 wskazówek gdzie możecie popełniać  błąd, przez który nie macie klientów. Gotowe, żeby je poznać? No to nie ma na co czekać.

  1. Twój klient nie wie o Twoim istnieniu
    Wydaje nam się, że skoro już zdecydowaliśmy się pokazać światu to kolejka chętnych po nasze produkty/usługi już powinna czekać. To błędne myślenie. Skąd nasi potencjalni klienci mają wiedzieć o tym co że jesteśmy i co dobrego możemy dla nich zrobić? Sama promocja  naszego biznesu jest tak samo ważna co nasza oferta. A wiele z nas jakoś bokiem podchodzi do tego tematu. W rozmowach z Wami podczas konsultacji słyszę nie  raz i nie dwa, że nie chcecie wyskakiwać z przysłowiowej lodówki albo że boicie się że będziecie zbyt nachalne i to Was hamuje stwarzając niezdrową atmosferę wokół tematu promocji. Zupełnie niepotrzebnie. Bo macie wybór.  Wybór w jaki sposób będziecie się promować. A  narzędzi promocji jest naprawdę sporo i każdy z pewnością znajdzie coś dla siebie. Promocja wiąże się ściśle ze strategią marketingową jaką obierzecie. Dwie najbardziej popularne strategie to push i pull (możecie je też spotkać pod nazwą strategii aktywnej  i pasywnej, albo inbound i outbound marketingu) i to z nich wynikają określone techniki promocji.
  2. Twoja oferta nie sprzedaje
    Pozornie niby wszystko gra. Masz właściwie określoną grupę klientów, wiesz, że na Twoje produkty i usługi jest rynek (bo zrobiłaś analizę rynku, branży), ale Twoja oferta nie sprzedaje. Problem może tkwić w samej komunikacji oferty. Słyszałaś o języku korzyści? To może być kluczem do rozwiązania problemu. Powszechnie powtarzanym błędem jest konstruowanie oferty w oparciu o zalety Twojego produktu i usługi. Ale umówmy się co obchodzi naszego klienta, że nasz planer ma skórzaną okładkę ze skóry Saffiano albo że długopis ma czerwony kolor? Twój klient chce wiedzieć co on będzie z tego miał (korzyść), jaki jego problem rozwiąże ten czerwony długopis. Jeśli problem oferty, która nie sprzedaje dotyczy również Ciebie, to warto abyś zatrzymała się w tym miejscu i spojrzała na swoją ofertę oczami klienta.
  3. Nie wiesz kto jest Twoim klientem
    Co z tego wynika dla Twojego biznesu?
    Że nic nie wiesz.
    Nie wiesz czy klienci są zainteresowani Twoją ofertą. 

    Nie wiesz gdzie ich znaleźć.
    Nie wiesz jak do nich mówić.Jednym słowem działasz po omacku.
    A to kosztowne i czasochłonne podejście.

    Jeśli kierujesz swoją ofertę do wszystkich to tak naprawdę do nikogo. To kim jest klient ma przełożenie na kolejne decyzje i działania. Dlatego jeśli odpuścisz sobie w tym miejscu zakładając, że jakoś to będzie, to  jest to pewna droga do braku klientów.
  4. Nie ma rynku na to co oferujesz 
    Twoja nisza jest zbyt mała, mało rozwojowa i nie warto w nią  inwestować – nakłady przewyższą prognozowane zyski. Wiedziałabyś o tym, jeśli zbadałabyś rynek (to pierwsza zasada marketingu –  opieramy się nie o to co nam się wydaje ale fakty, dane itp.) przed podjęciem decyzji o realizacji konkretnego pomysłu na biznes.
  5. Cena Twoich produktów/usług jest niedopasowana do rynku
    Tak, chociaż cena nie jest najważniejszym kryterium zakupowym. Oczywiście jest i zawsze będzie grupa klientów szukających okazji zakupowych, ale to nie  powinna być główna grupa docelowa do której kierujesz działania.

Teraz dobra wiadomość. Ponieważ sytuacja sytuacji nie równa, to nie zawsze kiedy nie mamy klientów powinniśmy wpadać w panikę. Kiedy dopiero zaczynasz swój biznes taka sytuacja nie jest powodem do niepokoju. 
Oczywiście pod warunkiem, że masz plan jak to zmienić. Generalnie przyjęło się, że takim optymalnym okresem po którym widać efekty naszej pracy jest rok od rozpoczęcia działań (w biznesie stacjonarnym), ale biznes online to pozmieniał i przyspieszył (tu efekty mogą przyjść zdecydowanie szybciej).  Oczywiście ta granica nie jest taka sztywna, wszystko zależy od nas samych i sposobu w jaki działamy, ale też od branży w której prowadzimy biznes.

I na  koniec  pewnie to co najbardziej Was zainteresuje, czyli 3 konkretne najczęściej spotykane sytuacje (związane z brakiem klientów) i co konkretnie robić w takiej sytuacji aby ją zmienić.

Sytuacja 1: „Dopiero zaczynam i nie mam jeszcze żadnych klientów”
W takiej sytuacji warto oprzeć swoje działania o dobrze znaną w sprzedaży zasadę poznaj-polub-zaufaj- (i dopiero) zapłać mi. Sprowadza się to do następujących kroków: 1. określ kto jest Twoim klientem, 2. poinformuj go o swoim istnieniu (budowanie świadomości), 3. zainteresuj go Twoim produktem, oferując coś atrakcyjnego czego potrzebuje (budowanie pozytywnego wizerunku), 4. dostarcz tego czego się spodziewa (budowanie wiarygodności i autorytetu). I dopiero w kolejnym kroku możesz myśleć o sprzedaży.

Sytuacja 2: „Jak pozyskać nowych (więcej) klientów?”
Masz już klientów, ale chcesz się rozwijać dlatego potrzebujesz ciągle nowych i nowych. Ale czy na pewno? Najlepszy klient to ten, którego już mamy. Oczywiście pod warunkiem, że będzie to klient zadowolony. Zadowolenie klienta to suma wszystkich jego doświadczeń związanych z naszą marką, czy firmą (tzw. customer experience). Dotyczy to wszystkich doświadczeń we wszystkich punktach styku klienta z naszą firmą/marką (np. w procesie sprzedaży czy poprzez prowadzone działania marketingowe).
Ale wróćmy do tego co mogą zrobić dla nas nasi zadowoleni klienci. Po pierwsze zadowoleni klienci ponawiają zakupy. Po drugie przyciągają również nowych klientów polecając nas np. swoim znajomym. Warto również pamiętać, że łatwiej i taniej jest utrzymać istniejącego klienta niż pozyskać nowego. Tak więc w Sytuacji nr 2 w pierwszej kolejności warto wykorzystać potencjał tkwiący w obecnych klientach np. poszerzając ofertę do nich skierowaną albo chociażby premiując ich dodatkową aktywność, działania (np. rabat za “przyprowadzenie” nowego klienta).

Sytuacja 3: „Mimo, że prowadzę działania marketingowe, nie mam klientów”
Sytuacja chyba najbardziej irytująca. Ale wiadomo, że sytuacja sytuacji nie równa, więc nie zawsze i nie od razu jest to sygnał do niepokoju. Być może potrzeba po prostu trochę więcej czasu. Ale jeśli sytuacja w której nie zarabiamy przedłuża się warto jednak sprawdzić gdzie leży przyczyna.  Najlepiej w takiej sytuacji  po prostu wykonać  audyt działań  marketingowych. Bo jest to narzędzie pozwalające na ocenę obszarów wymagających poprawy,  a wynikiem audytu powinny być rekomendacje co do kierunku dalszych działań.
Prawda jest też taka, że audyt najlepiej jest zlecić profesjonaliście. Osobie “stojącej” z boku łatwiej jest dostrzec, wyłowić to co może Tobie umknąć.

Jeśli jednak chcesz działać sama. To w pierwszej kolejności skup się na tych elementach, które opisałam w 5 wskazówkach.
Powodzenia!

 

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Hej, jak widzisz dopiero startuję z tym blogiem, więc Twój komentarz, opinia jest dla mnie bezcenna.
 A jeśli uważasz, że ten artykuł może przydać się innym, to śmiało – podziel się:)
I DOŁĄCZ DO MNIE NA FACEBOOKU

Related Posts

4 Responses
  1. Hej, świetny artykuł. Bardzo interesują mnie takie biznesowe tematy. Gdybym miała tego bloga pod ręką, kiedy jeszcze prowadziłam swoją firmę, być może nie skończyłaby, jako jedna ze statystyk, że najwięcej firm zamyka się w okresie 2 lat od otwarcia firmy. Ale człowiek uczy się na błędach i kiedyś znów wrócę do myślenia o własnej firmie, tym razem z lepszą wiedzą na temat jak ją promować, itd., dzięki takim blogom, jak twój!

Leave a Reply